Försäljning och förhandling

Försäljning och förhandling

Med Mercuri Internationals säljträning får du mer än bara färdigheter. Försäljningsutbildningarna ger motivation, kunskaper, vanor och verktyg för att bli framgångsrik inom försäljning.
Säljledning

Säljledning

Försäljningscheferna har en central roll i företagens försäljningsframgångar. Mercuri International kan visa hur du får ut det mesta av dem.
Ledarskap

Ledarskap

Utmaningen är inte att köpa kurser och utbildning - utmaningen är att köpa hållbarhet i form av positiva ledarbeteenden i ett längre perspektiv.
Internationella projekt

Internationella projekt

Låt internationell försäljningsökning bli verklighet!
Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Utveckla dina individuella färdigheter inom försäljning, management och kundservice.

Taking Sales to a Higher Level

Framgångsrikt Key Account Management: Identifiering av nyckelkunder och effektiv planering
Tillbaka

Framgångsrikt Key Account Management: Identifiering av nyckelkunder och effektiv planering

Key Account Management är en komplex process som kräver insatser och framför allt en plan som inkluderar hela företaget. Av den anledningen är det första steget att identifiera nyckelkunderna och se till att hela företaget vet vilka dessa är och att därefter skapa en plan tillsammans med alla inblandade interna avdelningar.

Det första urvalet av strategiska kunder skall göras av företagsledningen, inte av säljarna som jobbar direkt mot kunden och därför kan ha svårigheter att uppskatta deras objektiva värde.

Det är viktigt att företagsledningen är överens om urvalskriterierna för nyckelkunder och att det kommuniceras internt vilka dessa kunder är och varför de är särskilt viktiga.  

Detta betyder naturligtvis inte att andra kunder ska ignoreras, eller är mindre viktiga. Även om det kan betyda en revision av företagets strategi, är det grundläggande att se till att mindre kunder behandlas på bästa lämpliga sätt.

Effektiv Planering

Under planeringsprocessen av nyckelkunder är det viktigt att tänka på dina bäst presterande kunders syfte och företagskultur; samt deras globala strategi och specifika företags- eller säljmål för året som kommer. Denna information är fundamental för att kunna utvärdera företagets utvecklig och dra korrekta slutsatser och därmed säkerställa en ännu mer effektiv planering.

En KAM-plan bör granskas och uppdateras regelbundet (Mercuri International rekommenderar en 90 – 30”-strategi som innebär att fastställa målen under de första 90 dagarna, för att sedan parallellt revidera resultaten var 30:e dag).

Det bör understrykas att en KAMs målsättning är att gå ifrån så kallad “product pushing’ och istället koncentrera sig på att bygga en givande, långsiktig relation till nyckelkunden. Detta är en strategisk relation och därför är det avgörande att företagsledningen från båda företagen medverkar aktivt. Processen kräver en investering både vad gäller tid och resurser. Era bästa kunder ska känna sig övertygade om att ett samarbete med er betyder att gå in i ett produktivt och lukrativt partnerskap med ert företag.

För att uppnå detta resultat måste båda parter ta strategiska beslut rörande:

  • Kundlojalitet
  • Servicemodellen
  • Speciella kontraktsvillkor
  • Skräddarsydda logistiklösningar

Key Account Management ska inte begränsas till säljavdelningen, men kräver en långsiktig vision och ett starkt teamwork. Av denna anledning och för att uppnå en djupare förståelse för kundens behov, behöver en KAM få stöd ifrån alla avdelningar på företaget.

Läs mer om vår utbildning Key Account Management, steg 1-2

Framgångsrikt Key Account Management: Identifiering av nyckelkunder och effektiv planering