Försäljning och förhandling

Försäljning och förhandling

Med Mercuri Internationals säljträning får du mer än bara färdigheter. Försäljningsutbildningarna ger motivation, kunskaper, vanor och verktyg för att bli framgångsrik inom försäljning.
Säljledning

Säljledning

Försäljningscheferna har en central roll i företagens försäljningsframgångar. Mercuri International kan visa hur du får ut det mesta av dem.
Ledarskap

Ledarskap

Utmaningen är inte att köpa kurser och utbildning - utmaningen är att köpa hållbarhet i form av positiva ledarbeteenden i ett längre perspektiv.
Internationella projekt

Internationella projekt

Låt internationell försäljningsökning bli verklighet!
Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Utveckla dina individuella färdigheter inom försäljning, management och kundservice.

Taking Sales to a Higher Level

Mina utmaningar som försäljningschef
Tillbaka

Mina utmaningar som försäljningschef

”Ledningen hade klargjort att förändringarna som skulle genomföras var helt nödvändiga för att kunna behålla den organisation jag hade att arbeta med. Det fanns ett missnöje inte bara från ledningen över att nästan 40% av säljarna inte hade nått sina mål de senaste tre åren, trots att man sett undersökningar som pekar på att detta är en vanlig situation i svenska säljorganisationer. Det fanns också ett missnöje från mina framgångsrika säljare dvs de 60% i min organisation som faktiskt gjorde vad som förväntades av dem. Missnöjet var allra störst bland mina säljare som jag betraktade som ”säkra kort”, som presterar över sina mål varje år och som dessutom tillförde mycket värde i många andra sammanhang. De undrade hur länge de skulle ”finansiera” alla de som inte nådde sina mål.

Jag såg en hotbild växa fram på flera fronter. Det blev tydligt att jag var tvungen att ta tag i situationen, trots att jag tyckte att jag redan hade försökt, många gånger tidigare.

Mina underpresterande säljare hade utvecklats till experter på att slingra sig ur olika situationer, mästare på att hitta undanflykter, att de verkligen gör sitt bästa men skall försöka igen, att det är svårt att övertyga kunderna eller att de helt enkelt inte får rätt förutsättningar för att lyckas etc. Det var tungt att inse att jag måste ändra på så mycket och det var tydligt att jag saknade verktygslådan för att strukturera min uppgift som försäljningschef på ett annat sätt…”

Under de senaste 20 åren har jag haft möjligheten att utbilda fler än 450 försäljningschefer i olika typer av utvecklingsuppdrag i Mercuri Internationals regi. Reflektionen här ovanför kommer från en av dessa försäljningschefer då hon beskrev den situation hon befann sig i för några år sedan.

Hennes beskrivning av ”den klämda ledarroll” i jobbet som försäljningschef känns igen av många försäljningschefer i organisationer som har lönsamhet och tillväxt som viktiga målbilder samtidigt som personliga säljmål skall uppnås vid sidan om ansvaret för säljorganisationen.

Situationen sammanfattar konkreta utmaningar inom två viktiga kompetensområden som jag anser vara nycklar till ett framgångsrikt säljledarskap byggt på förtroende och en motiverad säljorganisation.

Det coachande ledarskapet är den första av de två grundpelare som krävs för framgång som försäljningschef. Jag har ännu inte mött någon som inte tidigare stött på detta begrepp. Jag skulle ändå vilja säga att brister i tillämpningen av detta är en stor utmaning för de flesta. Det är i mötet med den enskilda säljaren förtroendet som ledare skall byggas upp, hur väl jag lyckas är helt beroende av det värde jag som chef kan tillföra min säljare. Det upplevda värdet av en bra försäljningschef ligger inte bara i empati och förståelse för säljarens situation utan också i förmågan att kunna utmana ”icke kontrakt”, undanflykter och praktiska hinder i den gemensamma målbilden. Att vara tydlig med att inte enbart coacha utifrån ”vad” som skall göras och uppnås utan istället fokusera på dialogen kring ”hur” målet skall uppnås är en kärnpunkt för en motiverad säljare. För att stödja säljchefen finns mycket bra och praktiskt hanterbara samtalsmodeller och formuleringar att följa. Rätt tillämpade uppnås ett högt upplevt värde av det individuella samtalet som ledarverktyg.

Den andra grundpelaren i framgångsrikt säljledarskap, och samtidigt en stor utmaning är den tydlighet som krävs för säljorganisationens målstruktur. Många organisationer lyckas inte beskriva sin målbild på ett sätt som motiverar och beskriver säljarens uppgift i ett sammanhang. Effekten riskerar då att bli att målen inte kan användas som det verktyg de är avsedda att vara i ledningsarbetet.

Företagets målbild behöver brytas ner i realistiska och hanterbara mål i olika perspektiv. Denna målbild måste sedan utgöra grunden för det coachande ledarskapet och de individuella samtalen med säljare. Här finns en tydlig och pedagogisk struktur att följa där det första målperspektivet måste utgå från ”vad” som skall uppnås. Våra resultatmål beskriver alltså vad vi organisationen och individen skall uppnå.

Nästa målperspektiv faller sig naturligt vara vilka insatser som måste göras för att uppnå det planerade resultatet. Här finns, skulle jag vilja påstå de allra flesta orsakerna till att säljorganisationer inte når sina planerade resultat. Om vi bryter ner, målsätter och resurs-beräknar företagets och individens insatser i kvantitet, inriktning och kvalitet blir det ett mycket bra underlag i dialogen om ”hur ”våra resultatmål skall uppnås. Kvalitetsmålen utgörs av ”effektivitetsmål”, allt oftare benämnda som KPIer. Syftet med dessa skall vara att kontinuerligt följa arbetet och utvecklingen mot uppsatta resultatmål.

För att göra målstrukturen i en organisation fullständig behöver en koppling mellan KPIer och mål på resursbehov och relevanta kompetensmål bli tydliga. Att beskriva målbilden som ett sammanhang av Resultatmål – Insatsmål – Kompetensmål ger oss ett sambandsorienterat sätt att se utvecklingen mot våra gemensamma mål. Man skulle kunna säga att målbilden presenteras som ett 360° synsätt på hur vi når våra planerade resultat.

Samtidigt som detta utgör utgångspunkten  i vårt coachande ledarskap.

Till de försäljningschefer och andra resultatansvariga som kan uppleva känslan av den hotbild mot ledarskapet jag beskriver i min inledning vill jag säga att du kan förflytta dig rejält mot ett värdebaserat ledarskap genom att fokusera din utveckling till de två grundpelare jag nämner här ovan. Det är en fråga om en begränsad investering i tid för att få praktiska och lätthanterliga verktyg för ett resultatorienterat ledarskap. 

Stefan Wiik

 

Vill du utvecklas som Säljchef? Vässa dina kunskaper i vårt mest meriterande utvecklingsprogram - Säljchefsutbildningen. Läs mer här

Mercuri International Säljchefsutbildning

Mina utmaningar som försäljningschef