Försäljning och förhandling

Försäljning och förhandling

Med Mercuri Internationals säljträning får du mer än bara färdigheter. Försäljningsutbildningarna ger motivation, kunskaper, vanor och verktyg för att bli framgångsrik inom försäljning.
Säljledning

Säljledning

Försäljningscheferna har en central roll i företagens försäljningsframgångar. Mercuri International kan visa hur du får ut det mesta av dem.
Ledarskap

Ledarskap

Utmaningen är inte att köpa kurser och utbildning - utmaningen är att köpa hållbarhet i form av positiva ledarbeteenden i ett längre perspektiv.
Internationella projekt

Internationella projekt

Låt internationell försäljningsökning bli verklighet!
Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Utveckla dina individuella färdigheter inom försäljning, management och kundservice.

Taking Sales to a Higher Level

Tillbaka

Relationssäljaren växlar upp och utmanar för överlevnad

Varför goda relationer med dina kunder inte längre är en garanti för framgång?! Om vi hade frågat säljchefer för sådär 10-15 år sedan vilken typ av säljare de helst skulle vilja ha i sitt team hade de flesta svarat ”Relationssäljaren” och med det menat en säljare med ett antal egenskaper som vid den tiden bedömdes som mycket värdefulla. Säljchefen hade bland annat värdesatt egenskaper som förmåga att skapa långsiktiga relationer med kunder, se till kundens bästa, vara bra på att identifiera befintliga affärsmöjligheter och skapa flera kontaktytor hos kund. Den här typen av säljare skulle också vara bra på att minska eventuella spänningar mellan företaget och kunden och se hög kundnöjdhet som ett kvitto på framgång. De här egenskaperna skulle nog de flesta framhålla som viktiga även idag, men nu ser vi tydligt att digitaliseringen, sociala kanaler och ett ändrat köpbeteende både inom B2B och B2C har lett till behov av delvis nya egenskaper och färdigheter för säljare som blir framgångsrika. 

 

Vem har tid med förutsättningslösa möten?

Starka relationer kommer att fortsätta att ha stor betydelse. Men nu räcker det inte att vara den trevliga säljaren som regelbundet kommer med fikabröd till ett möte bokat utan agenda, eller ännu värre, bjuder in till ”ett förutsättningslöst möte där vi får se vilka möjligheter som uppstår”. Få, om ens någon, har idag tid med dessa möten och kunderna begär idag att säljaren är bättre påläst kring kunden, dess utmaningar och möjligheter än vad som förr krävdes.

 

Skapa WIN-WIN-WIN och utmana invanda synsätt

Det talas idag mycket om att våga utmana sin kund, men vad menas med det? Jo, framgångsrika säljare som erbjuder befintliga och potentiella kunder nya perspektiv på affärsmöjligheter och utveckling, med förmågan att skapa bättre WIN-WIN-WIN (kunden-kundens kund-ditt företag) affärer. Dessa affärer har ofta en större komplexitet och tvingar både säljare och kund att utmana invanda synsätt. I gengäld möter lösningarna kundernas behov på ett högre plan.
 
Som ett resultat av digitaliseringen agerar fler och fler av oss likadant i tjänsten som vi gör privat. När behovet av en ny produkt, tjänst eller lösning har identifierats väljer de flesta av oss idag att leta efter potentiella alternativ på webben. Där hittar vi också tester, alternativa leverantörer eller leveranssätt och vi kan också lätt få reda på hur nöjda andra varit med produkten, tjänsten eller företaget. I dessa dagar går denna del av köpprocessen väldigt fort och det är inte förrän mot slutet av processen som köparen, om alls, är intresserad av en interaktion med säljaren. 

 

Bryt igenom bruset med egna spaningar och insikter

Sociala media (LinkedIn, facebook, twitter mfl.) är plattformar som underlättar för företag och säljare att komma närmre sina kunder och skapa en känsla av närhet och interaktivitet redan innan första kontakten är etablerad. Intresset kring att vara aktiv på dessa kanaler har ökat dramatiskt och flera har hittat just sitt sätt att agera för att bryta igenom det brus som alla digitala kanaler ändå skapar. Vi ser att en tydlighet och en vilja att dela med sig av värdefulla insikter eller rent av egna spaningar värderas mycket högre än uppenbara försök att ragga kunder eller sälja något. Att hitta rätt balans har visat sig vara svårare än det låter men vi ser att säljare som samarbetar med varandra och med marknadsavdelningen ofta har lättare att hitta intressanta ämnen att dela i de sociala kanalerna.
 
Vår slutsats är att relationssäljaren har stora möjligheter att vara relevant men att det inte längre räcker att vara bra på just relationer. Det du behöver göra nu är att utveckla din förmåga att tillföra värde till kunderna, att initiera och vinna mer komplexa affärer som skapar WIN-WIN-WIN och att bli duktigare på att navigera på sociala medier.
 
 
Relationssäljaren växlar upp och utmanar för överlevnad