Försäljning och förhandling

Försäljning och förhandling

Med Mercuri Internationals säljträning får du mer än bara färdigheter. Försäljningsutbildningarna ger motivation, kunskaper, vanor och verktyg för att bli framgångsrik inom försäljning.
Säljledning

Säljledning

Försäljningscheferna har en central roll i företagens försäljningsframgångar. Mercuri International kan visa hur du får ut det mesta av dem.
Ledarskap

Ledarskap

Utmaningen är inte att köpa kurser och utbildning - utmaningen är att köpa hållbarhet i form av positiva ledarbeteenden i ett längre perspektiv.
Internationella projekt

Internationella projekt

Låt internationell försäljningsökning bli verklighet!
Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Utveckla dina individuella färdigheter inom försäljning, management och kundservice.

Taking Sales to a Higher Level

Säljchefens förvandling
Tillbaka

Säljchefens förvandling

Världens bästa säljare är inte längre användbar om hen inte möter kunderna i deras inköpsprocess.

Det var bättre förr hör man ofta. Det vet jag inte så mycket om. Men jag har svaga minnen från grundskolan där vi fick lära oss att slå i telefonkatalogen för att hitta ett telefonnummer. Samtidigt ringer det på min Androidtelefon och min Truecaller App talar om för mig att det är ett prospekt jag länge uppvaktat, kanske är det nu tillräckligt varmt så jag tar jag en paus i mitt skrivande för att svara på samtalet.

Den tekniska utvecklingen har verkligen utmanat de traditionella affärsmodellerna och vad gäller våra möjligheter som säljare att lyckas upplever många jag träffar idag att det har blivit svårare. Visst kan man hålla med – våra årliga undersökningar visar tydligt att landskapet för försäljning ritats om, med grova penseldrag dessutom. Vi ser fortsatt centraliserande av inköpsavdelningar med bättre och än mer förfinade processer. Kundernas möjlighet att tillförskaffa sig information om olika leverantörer och deras erbjudande, möjligheten att jämföra och ställa olika leverantörer mot varandra växer. Så kanske har försäljning blivit svårare?

Eller har det kanske bara gjort försäljningen annorlunda?

Utvecklingen av vår omgivning ändrar sättet våra kunder köper på. Konsekvensen för oss som arbetar med försäljning blir att vi kommer in senare i själva köpprocessen och våra kunder har ofta redan en uppfattning om oss när vi initierar första kontakten.

Detta gör att vi ur ett försäljningsperspektiv behöver bli än bättre på att känna till och behärska de arenor där vi har en möjlighet att utöva påverkan på våra kunder.

För att vara så effektiva fullt ut i vårt säljarbete räcker det alltså inte bara med att vara duktiga på vår egen presentation eller känna till vår kunds behov. Vi behöver även ha en djupare förståelse för när de här behoven uppkommer och vad eller vilka underliggande faktorer som triggar dessa behov.

Försäljning har under alla år varit amatörernas sista arena, där man enligt min uppfattning kommit alltför enkelt undan med att vara medelmåttig i sin profession. Jag är helt övertygad om att de dagarna är förbi. För att lyckas med framgångsrik försäljning i framtidens landskap kommer samma nivå på yrkesskicklighet som i vilken annan yrkeskår som helst att krävas, kanske till och med mer.

När vi väl förstår vad som triggar våra kunders behov på djupet behöver vi från ledningssidan sätta upp relevanta KPI:er att följa upp och mäta framgångarna i vårt arbete. Vi behöver etablera och kommunicera enkla och tydliga processer och skapa ett management som mäter och följer upp våra viktigaste nyckeltal för de olika processerna. Varför? För att minska trösklarna och förenkla för våra medarbetare att lyckas med sina övergripande mål.

Sist men inte minst behöver vi mappa upp de olika säljsituationerna, skapa templates för säljarna och anpassa dessa utifrån de olika situationerna.

Samma sak för managementfunktionerna. Alltför ofta har jag sett goda ambitioner störtas av medelmåttiga insatser från säljchefer.

Det jag beskrivit ovan är vad vi kallar Sales Transformation.

I våra årliga undersökningar om vad som skiljer en framgångsrik säljorganisation från övriga är strukturerade säljprocesser en av de mest tongivande punkterna.

För att möta den ökade efterfrågan på kompetenstillförsel i säljchefsledet reformerades vårt Säljchefsprogram under vintern 2016.

 

Andreas Johansson

Säljchefsprogrammet är vårt mest meritande utvecklingsprogram där en grupp säljchefer under ett år följs för att i stöd av Mercuri International fördjupa sina kompetenser inom Säljledning. 

För mer information om vår Säljchefsutbildning och tillgängliga kursdatum

Säljchefens förvandling