Försäljning och förhandling

Försäljning och förhandling

Med Mercuri Internationals säljträning får du mer än bara färdigheter. Försäljningsutbildningarna ger motivation, kunskaper, vanor och verktyg för att bli framgångsrik inom försäljning.
Säljledning

Säljledning

Försäljningscheferna har en central roll i företagens försäljningsframgångar. Mercuri International kan visa hur du får ut det mesta av dem.
Ledarskap

Ledarskap

Utmaningen är inte att köpa kurser och utbildning - utmaningen är att köpa hållbarhet i form av positiva ledarbeteenden i ett längre perspektiv.
Internationella projekt

Internationella projekt

Låt internationell försäljningsökning bli verklighet!
Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Utveckla dina individuella färdigheter inom försäljning, management och kundservice.

Taking Sales to a Higher Level

Tillbaka

Vinn kundernas förtroende med värdeskapande rådgivning

Har du någon gång hamnat i en situation där en kund bett dig komma med ett förslag på en lösning utifrån ett underlag de själva arbetat fram och där du tänkt:
 
  • Vad dumt att jag kommer så sent in i deras köpprocess. 
  • Jag borde ha kontaktat den här kunden mycket tidigare för att hjälpa dem att definiera sitt behov. De hade då i ett tidigare skede också kunnat få råd om möjliga lösningar. 
  • Jag tycker inte att lösningen de önskar är rätt utifrån deras behov. 
  • Utifrån det kunden efterfrågar är mina chanser att få affären väldigt små.
Undersökningar visar att när det gäller affärer mellan företag eller organisationer (B2B) kommer det säljande företaget, i 60% eller mer av fallen, i kontakt med det köpande företaget först när de önskar ett förslag eller offert. Detta sker sedan utifrån en behovsanalys/kravspecifikation kunden själv gjort. Ett traditionellt och i denna situation lämpligt beteende hos en säljare är förstås att fråga kunden om vilka behov de har och vilken lösning de tänkt sig, alternativt läsa vad kunden uttryckt i ett skriftligt underlag och sedan presentera en lösning som motsvarar eller överträffar det kunden förväntat sig. Nackdelen med att komma in ”sent” i kundens köpprocess är förstås en begränsad möjlighet att bidra med hjälp att definiera och prioritera behov och presentera en eller flera alternativa lösningar för kunden. En annan nackdel är att om kunden tittar på flera alternativa leverantörer väljs ofta den leverantör som erbjuder lösningen till lägst pris, även om det inte alltid är den lösning som skapar högst värde.
 
Om du känner igen dig i detta och/eller förlorar affärsmöjligheter där du tycker att ditt företag har en bättre lösning än den kunderna väljer bör du fundera på hur du kan komma in tidigare i dina kunders köpprocess.
 

Vinn kundernas förtroende

Ju tidigare du har en dialog med kunderna i deras köpprocess desto större blir normalt sannolikheten att i ett senare skede bli vald som leverantör. I tidiga skeden i köpprocessen är det förstås viktigt att skapa förtroende för dig som person och ditt företag och att ta reda på kundens ambitioner, strategier, utmaningar och behov. När du fått kundens förtroende får du även som regel ”mandat” att tydliggöra hinder och utvecklingsområden kunden kanske själv inte tänkt på.
 

Utmana kundens behovsanalys och ge värdeskapande rådgivning

Både i kontakt med köpande och potentiella kunder behöver du ibland utmana kundens egen behovsanalys/kravspecifikation. Värdeskapande rådgivning handlar om att på ett ödmjukt och professionellt sätt, utmana kunden och ge proaktiva råd både kopplat till behov/kravspecifikation och val av lösning. För att nå fram till de kunder som ännu inte själva gjort en behovsanalys/kravspecifikation skapar du värde genom att bidra med information och kunskap samt vara en källa till inspiration för kunden. Gör du det på ett positivt sätt kan du i ett senare skede erbjudas möjlighet att presentera ett förslag på lösning 
 

Checklista när du jobbar med värdeskapande rådgivning

  • Gör din hemläxa! Ta reda på vilka ambitioner och mål kunden har och fundera på vilka utmaningar de står inför. Dra nytta av dina kunskaper om kunden och din erfarenhet från arbete med liknande företag.
  • Vilka värdefulla råd kan du presentera för kunden som gör att de ser utvecklingsområden eller möjligheter de själva inte tänkt på eller visste fanns? 
  • Slipa på presentationen av ditt företag och dig själv så att kunden känner förtroende och blir intresserad av att dela information med dig.
  • Fundera över vilket värde du kan tillföra i mötet som gör att kunden vill träffa dig igen, få din hjälp att definiera behovet och även lyssna på dina idéer om möjlig lösning.
 
Om du är intresserad av att för personlig del, eller för ditt företag, utveckla ditt eller ert sätt att arbeta med försäljning, tveka inte att höra av dig till oss på Mercuri International.
 
 
 
 
 
 
Johan Lundh, Senior Business Consultant & Partner

Vill du lära dig att jobba mer som Johan? Välkommen till vår öppna utbildning Konsultativ Försäljning

Vinn kundernas förtroende med värdeskapande rådgivning